jeudi 6 février 2014

Développer son efficacité commerciale par le coaching

coaching commercial gagner des clients
Je tenais à aborder le sujet de la démarche commerciale et de la valeur ajoutée du coaching.
  
Pour capter le moindre client, faire signer des contrats et vendre, les commerciaux de terrain, en porte à porte, en agence, ou sur des centres d'appels doivent se dépasser chaque jour, redoubler de créativité et de force de persuasion.
  
Pour se préserver des clients mécontents ou peu respectueux, une des techniques est de se dire : "ce n'est pas moi en tant que personne qui vend, mais l'enseigne que je représente."
  • Est-ce suffisant pour faire la part des choses entre valeurs personnelles et conscience professionnelle ?
  • Quel est l'impact sur la confiance en soi, la dignité, les valeurs humaines et la culture ?
  • Comment gagner en efficacité dans sa démarche commerciale tout en restant soi ?

Autant de questions qui peuvent trouver leurs réponses par le coaching.



RELATION CLIENT

Dans une période comme celle que nous traversons, les entreprises ont besoin de trouver de nouveaux clients, développer leur portefeuille et fidéliser pour garantir la pérennité de leurs structures.
Dans le même temps, les clients, particuliers ou entreprises sont en demande de services de meilleure qualité, moins chers et qui répondent parfaitement à leurs besoins et attentes.

Coaching développement commercialPour les commerciaux et conseillers, la relation avec leur client devient de plus en plus exigeante des deux côtés. Ils doivent gérer les objectifs, les enjeux et la pression de leur entreprise tout en restant à l'écoute des besoins de leur client et en proposant des services parfaitement adaptés à la demande.

Tout cela sans compter sur les idées reçues sur les entreprises et l'image négative largement diffusée dans les médias et par nos politiques qui donne au consommateur le droit de maltraiter leurs interlocuteurs, devenir directifs pour ne pas dire intolérants. "Ce n'est pas après vous que j'en ai mais après votre entreprise" : cette phrase anodine est bien souvent la porte à un manque de respect du conseiller au bout du fil.

En coaching, nous travaillons donc sur la relation client en tenant compte du consommateur et de son état d'esprit tout en préservant l'intégrité et la dignité des commerciaux et conseillers. Il s'agit là d'améliorer la qualité d'écoute, la capacité à gérer la colère et la frustration, à désamorcer un conflit pour reconstruire une relation d'égal à égal. Clients comme commerciaux ont tous à gagner dans cette nouvelle relation basée sur la confiance, l'éthique et le professionnalisme.
Gestion du stress et des objectifs
 
Vous connaissez sûrement cette phrase : "l'enjeu tue le jeu" (pour ne pas dire le "je")
Dans cette période de crise ou d'après-crise, de plus en plus d'entreprises imposent à leurs commerciaux des objectifs toujours plus grands.
  • S'ils remplissent le contrat, c'est normal mais pas suffisant.
  • S'ils doublent leurs objectifs, le 200% devient le nouvel objectif attendu pour les semaines à venir
  • S'ils ne remplissent pas leurs objectifs, la pression augmente
Ce schéma est malheureusement assez répandu et ne laisse plus la place à la réussite, aux félicitations et donc à la reconnaissance

Source de nombreuses tensions, de dépressions et de burn-out, le sentiment d'incapacité professionnelle augmente d'autant dans les professions commerciales. 

Le coaching permet de lever certaines pression, retrouver du plaisir dans le métier de la vente et redonner un sens au métier.

La clé de la réussite commerciale réside avant tout dans la capacité à s'épanouir et à être reconnu par l'entreprise comme un élément important de l'organisation.


VENDRE ETHIQUE - Vendre tout en gardant ces valeurs personnelles

Pour retrouver le plaisir de vendre, il est important de bien se connaître pour arriver à faire un lien entre les valeurs personnelles et le produit proposé au client. Vendre des produits bancaires, des assurances, des services à la personne ou tout autre produit nécessite d'être en accord avec les valeurs de son entreprise, l'éthique professionnelle et donc de bien se connaître.

Comment proposer un produit si le vendeur n'y croit pas ? On peut se dire que l'important est le résultat et fermer les yeux sur nos propres valeurs mais ce système ne peut fonctionner que sur une courte période au delà de laquelle les personnes se sentent perdues, ne se reconnaissent plus, dans le travail mais aussi par répercussion dans leur vie personnelle, en famille ou entre amis.

Le coaching permet de construire des passerelles entre les produits à vendre et les convictions personnelles des commerciaux. Si il y a un écart de valeurs, il est important de réfléchir à une manière authentique de vendre les produits en compensant par des discours adaptés avec le client ou des ventes de produits additionnels qui redonnent du sens à la relation avec le client.
Le mot de la fin
 
De tout temps, l'argent et le commerce ont contribué à l'énergie de la vie, l'évolution de la société et la relation humaine
  
Retrouver du plaisir et redonner du sens aux commerciaux et aux conseillers qui se sentent perdus permet de construire une nouvelle manière de vendre, centrée sur les valeurs individuelles de chacun, l'éthique professionnelle et personnelle, la réponse aux besoins réels des clients.  
 
C'est un retour au sens même du métier.